Для многих международных фармацевтических компаний регион СНГ долгое время казался однородным. Однако попытка перенести шаблоны и стратегии, например, из Казахстана или России в Узбекистан — это прямой путь к кассовому разрыву.
Узбекистан — это не просто ещё одна страна СНГ. Здесь уникальный культурный код, демография и климат, которые полностью меняют правила игры в фармацевтической индустрии.
Вот 7 ключевых инсайтов, почему Узбекистан развивается по собственному сценарию:
1. Климат диктует экстремальную сезонность. В отличие от более северных стран СНГ, где пик продаж приходится на классический осенне-зимний период, в Узбекистане жаркое лето смещает фокус на гастроэнтерологию, кардиологию и регидратационные средства. Компании, которые не адаптируют товарные запасы к «чилле» (самому жаркому периоду), теряют миллионы.
2. Поведение потребителей: «большая семья» и фактор доверия. Покупательское поведение глубоко укоренено в традициях. Махалля и доверие к советам родственников по-прежнему очень сильны — семьи часто живут несколькими поколениями вместе. Решение о покупке дорогого препарата нередко принимается коллективно. Поэтому фарммаркетинг должен строиться на заботе о старшем поколении и семье, а не на холодном B2C-анализе.
3. Рецептурная культура: переход от самолечения к цифровизации. Исторически в СНГ было сильно развито самолечение («спроси у фармацевта»). Но Узбекистан быстрее всех в регионе ломает этот тренд. Благодаря внедрению электронных рецептов DMed и системы маркировки ASL Belgisi рынок очищается, а назначение препаратов переходит в легальное цифровое пространство.
4. Региональные различия: Ташкент — это ещё не весь Узбекистан. Большая ошибка — судить о стране только по столице. Региональные различия колоссальны: от доминирования частных аптек до покупательной способности и структуры заболеваемости. Региональная диверсификация стратегии имеет ключевое значение.
5. Динамика «частный vs государственный сектор»: новый баланс сил. В Узбекистане формируется уникальная модель взаимодействия между государством и бизнесом. Государство активно развивает платформы (farma.xarid.uz для госзакупок с требованиями GMP/GDP), в то время как коммерческий ритейл остаётся частным, гибким и высокофрагментированным.
6. Референтное ценообразование ломает старую экономику. Цены на рецептурные препараты привязаны к 10 референтным странам. В 2026 году оптовые цены на 2 000 импортных препаратов снизились на 40–60%. Международные игроки больше не могут сохранять «историческую» маржинальность только за счёт бренда — теперь нужно конкурировать эффективностью портфеля.
7. Импортный парадокс: деньги vs упаковки. В денежном выражении импорт доминирует (70–75%), а в упаковках (по объёму) — всего до 40%. Узбекские потребители готовы платить за качественные зарубежные бренды, однако локальные производители активно вытесняют иностранных игроков в низкоценовом сегменте.
Что это значит для Big Pharma?
Узбекистан — самостоятельный, быстрорастущий хаб с восточным менталитетом и западными темпами цифровизации. Шаблонные подходы здесь больше не работают.
В Dorim мы помогаем международным брендам адаптировать портфели к реальной специфике Узбекистана, опираясь на данные, а не на стереотипы о СНГ.
Автор
Нодира Ахрарходжаева
CEO, Dorim
E-mail: nodira.akhrar@dorim.com
Связаться с нами:
+998 (78) 113-77-55
