Один лишь медицинский маркетинг (медпродвижение) больше не гарантирует продажи. В условиях референтного ценообразования экономика аптек меняется. Аптеки больше не закупают продукцию, опираясь только на обещания медицинских представителей.
Теперь разговор идёт на языке KPI: товарооборот, неликвиды, рационализация SKU.
Вот 7 коммерческих аргументов, чтобы доказать ценность вашей продукции на полке:
1. Продавайте оборачиваемость, а не просто товар. Показывайте аналитику по сезонным пикам, скорости пополнения запасов и тому, как ваш продукт предотвращает дефицит (out-of-stock), не замораживая при этом оборотный капитал.
2. Помогайте с рационализацией SKU. Предложите планограмму, которая уберёт визуальный шум. Если вы поставляете несколько продуктов, покажите, как они закрывают разные потребности, а не конкурируют друг с другом.
3. Берите на себя ликвидацию неликвидов. Предлагайте совместный трейд-маркетинг: локальные акции, скидки или цифровую поддержку на старте продаж, чтобы избежать залежавшегося товара.
4. Замените «двойной фейсинг» управлением маржой. Предлагайте более высокую маржинальность или специальные программы стимулирования в период сезонных пиков. Аптека отдаст «золотую полку» только тому товару, который приносит наибольшую валовую прибыль на см².
5. Обучайте фармацевтов правильно рекомендовать. Проводите короткие 15-минутные тренинги прямо на месте. Объясните, как ваш продукт помогает аптеке выполнять внутренние KPI по среднему чеку (размеру корзины).
6. Умный мерчандайзинг вместо визуального мусора. Один брендированный диспенсер, который облегчает работу фармацевта, работает лучше, чем три загромождённые полки.
7. Согласуйте коммерческие условия с внутренними KPI аптек. Привяжите выкладку товара к целевым показателям эффективности аптеки. Если выполнение ваших задач помогает им достигать собственных KPI, ваш продукт получит самое лучшее место.
Итог от Dorim:
Мы помогаем аптекам и аптечным сетям внедрять эти 7 шагов. Например, Dorim Provizor обучает фармацевтов, отслеживает выкладку на полках с помощью фото-отчётов и AI-анализа, а также ведёт учёт фактически проданных упаковок.
Хотите, чтобы ваш продукт получил лучшую полку? Свяжитесь с нами — мы разработаем стратегию специально под ваш портфель.
Автор
Нодира Ахрарходжаева
CEO, Dorim
E-mail: nodira.akhrar@dorim.com
Связаться с нами:
+998 (78) 113-77-55
